Do Sul para a Europa sem escalas

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Acostumada a exportar sua produção por meio de grandes tradings globais – como quase todas as demais empresas do setor –, a Camera Agroalimentos, com sede em Santa Rosa (RS), decidiu que estava na hora de alçar voo próprio. Literalmente: em 2011, uma equipe formada por representantes da empresa e da consultora Agrinvest, de Curitiba (PR), decolou rumo à Europa. Objetivo: conhecer melhor as necessidades dos clientes do Velho Continente, condição essencial para seu plano de vender farelo de soja diretamente ao consumidor final do lado de lá do Atlântico.A missão passou por Alemanha, Holanda, Portugal e Espanha. “A primeira estratégia foi fazer um levantamento do mercado. Na Alemanha e na Holanda encontramos mercados muito desenvolvidos, um comércio de farelo forte, principalmente nos portos de Hamburgo e Roterdã”, lembra Rafael Brun, gerente de negócios da Camera. Depois de fazer o reconhecimento do terreno, a Camera decidiu começar por um mercado bastante parecido com o do sul do Brasil: Portugal. Baseado em pequenos produtores, criadores de suínos, bovinos e frangos, o modelo português apresenta algumas demandas um pouco diferentes, como uma maior quantidade de proteínas. Mas, segundo Brun, em linhas gerais é igual ao do Sul.

Além de conhecer o cliente, era importante desvendar o mercado e a legislação vigente no continente europeu. É aí que aparece a figura de João Neto, diretor da Agrinvest. “Há muitas regras para entregar o produto lá, mas pela proximidade cultural e por falarmos a mesma língua foi mais fácil. Isso também pesou para concentrar as vendas em Portugal”, explica o consultor. Também facilitou o fato de a União Europeia trabalhar com um imposto único, o Imposto sobre Valor Agregado (IVA). “Não é tão complicado quanto no Brasil. Na verdade foi uma das partes fáceis”, ressalta Neto.

O primeiro navio partiu do porto de Rio Grande em 25 de março deste ano, com 20 mil toneladas de farelo de soja com a marca Camera a bordo. Depois de 18 dias em alto mar, chegou ao porto de Aveiro, em Portugal. “O produto já foi todo entregue e isso está nos motivando a enviar o próximo navio em junho”, garante Brun.

Até o final deste ano, a Camera pretende ter enviado um total de cinco navios, com a média de carga do primeiro. Ou seja: até dezembro, os portugueses deverão ter comprado 100 mil toneladas de farelo de soja diretamente da empresa. “O cliente está nos dando feedback positivo e o concorrente que precisava atender sua demanda também comprou nosso produto em Portugal. Além disso, temos bons parceiros de fretamento marítimo e uma empresa terceirizada que realiza a entrega nas propriedades”, comemora Brun.

Por enquanto, o foco da Camera é consolidar a venda para os consumidores portugueses. A presença na União Europeia facilita a entrada em outros países e o know-how na exportação poderia significar o nascimento de uma nova trading, mas eles descartam esta possibilidade, neste momento. “Buscamos apenas uma diversificação em nossos canais de negócio. Não pretendemos ser uma trading e o restante da Europa não está no radar no momento”, afirma Brun. O que deve acontecer, reconhece ele, é a Camera passar a exportar outros produtos, como milho, trigo e a própria soja, em grão. Brun também faz questão de deixar claro que, mesmo com o novo modelo de negócio, a Camera não abriu mão de vender seus produtos para grandes tradings.

Fonte: Pedro Pereira / Revista Amanhã

 

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